Interkulturelle Kommunikation mit Geschäftspartnern aus Russland
Russland zählt zu den wichtigsten Handelspartnern und Energielieferanten Deutschlands. Jeweils fast 40 % des deutschen Gas- und Ölbedarfs stammen aus russischen Lieferungen. Bei der engen Wirtschaftsbeziehung sind deutsch-russischen Verhandlungen an Tagesordnung. Damit Sie mit Erfolg aus diesen Treffen herausgehen, bekommen Sie hier wertvolle Tipps, um mit Ihren russischen Geschäftspartnem interkulturell kompetent zu kommunizieren.
Ankunft und Begrüßung in Russland
Von deutschen Geschäftsleuten wird pünktliches Eintreffen erwartet, bei Ihren russischen Geschäftspartnern müssen Sie jedoch mit einer Verspätung rechnen. Bei einer ranghohen Führungskraft wird zudem vorausgesetzt, dass sie in hochwertiger und teurer Kleidung beim Geschäftstreffen erscheint.
Das Händeschütteln ist auch in Russland als Begrüßungsritual üblich. Doch anders als hier zu Lande wird Frauen nur dann die Hand gegeben, wenn sie ihre Hand anbietet. Eine Umarmung zur Begrüßung erfolgt dann, Wenn sich die Geschäftspartner bereits länger kennen.
Achten Sie bei der Begrüßung auch auf die Anrede für Ihr Gegenüber. Um ältere oder Gesprächspartner anzusprechen, werden der Vorname der jeweiligen Person und ein Zuname verwendet. Dieser Zuname setzt sich aus dem Vomamen des Vaters und der Endung „-owitsch“ bei Männem oder „-owna“ bei Frauen zusammen. „Sergej Iwanowitsch“ bedeutet demnach „Sergej, Sohn von Iwane. Die anderen Kollegen werden mit dem Vornamen adressiert, aber dennoch gesiezt.
Beziehungen sind Schlüssel zum Erfolg in Russland
In Russland wird sehr viel Wert auf zwischenmenschlichen Beziehungen gelegt. Um den Aufbau einer vertrauensvollen und tiefen Bindung nicht zu gefährden, sollten Sie auf oberflächlichen Smalltalk verzichten. Sprechen Sie stattdessen über persönliche Themen, die Ihren Gesprächspartner betreffen.
Zusätzlich können Sie Ihre Beziehung zu den russischen Geschäftsleuten durch Gastgeschenke stärken. Mit teurem Alkohol, hochwertigen Zigarren, teuren Uhren oder Blumen können Sie nichts falsch machen. Verschenken Sie Blumen jedoch nur in ungerader Zahl, da sie in gerader Zahl lediglich bei Beerdigungen vorzufinden sind. Lassen Sie zudem die Finger von den Farben Gelb und Weib, da diese ebenfalls mit negativen Gefühlen besetzt sind.
Russische Verhandlungsstrategien
Es ist sinnvoll, einen Dolmetscher mit zur Verhandlung zu nehmen, da es im traditionellen Russland geläufig ist, auf Russisch zu verhandeln. Außerdem wundern Sie sich während den Verhandlungen nicht, dass parallel Anrufe entgegengenommen werden oder andere Tätigkeiten nachgegangen wird. In Russland ist es nämlich gängig, mehrere Dinge gleichzeitig zu erledigen.
Zudem sollten Sie beachten, dass in den meisten russischen Untemehmen ein starkes Hierarchiedenken vorliegt. Allein der Chef ist zuständig für das Treffen von Entscheidungen. Finden Sie deshalb heraus, auf welcher Hierarchieebene Sie sich befinden. Wenn Sie eine gleichermaßen hohe Stellung wie der russische Vorgesetzte innehalten, können Sie dementsprechend offener und zielstrebiger verhandeln.
Des Weiteren werden Sie merken, dass russische Geschäftsleute knallhart verhandeln. Erklären Sie sich nicht zu schnell bereit, Kompromisse einzugehen, sondern bleiben Sie standhaft. Auch kann es passieren, dass Ihr Gesprächspartner impulsiv mit der Faust auf den Tisch schlägt. Bei einer solchen Situation erhalten Sie dann Wertschätzung, wenn Sie ruhig und geduldig bleiben. Trotz der harten Verhandlungsweise sollten Sie aufpassen, dass ihr Gesprächspartner nicht sein Gesicht verliert. Äußern Sie beispielsweise Ihre Kritik nur sehr indirekt und lieber unter Vier Augen als vor versammelter Mannschaft.
Viel Erfolg und Vergnügen bei der interkulturellen Kommunikation wünscht Anna Lassonczyk, Intercultural Success.
Bei dem Text handelt es sich um einen Artikel, den Anna Lassonczyk für die Zeitschrift Zoll & Export des Forum Verlags verfasst hat.
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